| 导语：银行的变革，既需要内能动力，更需要外部助力。 上世纪90年代初，金融老店花旗银行遭遇到了史上最大危机。 危机来自于两个方面，一是房地产信贷，二是发展中国家债券危机。双重暴击之下，花旗银行濒临破产。千钧一发之际，花旗银行凭借零售业务持续提供稳健的现金流，最终成功度危，逃出生天。 经过三年的猥琐发育，花旗银行的股东回报重回危机前水平，随后重拾高速增长。这个事件不仅让花旗银行记得了教训，也给整个行业提了个醒——无论银行体量有多大，零售业务作为基本盘，都不能丢。 这个结论在大约18年后再次验证。在2008年席卷全球的金融危机中，零售业务收入占比超50%的银行，其平均利润率是零售占比低于50%的5倍左右。 得益于零售银行独特优势，投资者对主营零售业务的银行给出的估值，也总是高于综合类银行。 在当下的中国，GDP增速从两位数稳定在7%，这个大背景下，对公存款规模及企业资金需求大幅下降，叠加市场波动加大，银行投资业务成本控制难度骤升，零售业务重要性日益凸显。 尤其是在2020年疫情爆发后，因疫情防控需求，企业停产、居民停工居家导致传统银行线下的渠道优势消失，都影响到了原本稳定的现金流来源。 但另外一面，是中小微企业融资需求井喷——大多数传统银行进钱少了，出的钱反而大幅增加。银行手里的现金越来越少，尤其是中小规模银行。 面对嗷嗷待哺的中小微企业，传统银行亟需快速恢复零售银行业务，用来推动公司业务稳健发展，如何有效获取零售银行新客户，互联网金融企业为传统银行提供了解决办法。 但传统银行想要及时完成“大象转身”，需要向专业的服务提供商借力，这直接推动SaaS服务商相关业务的营收大增，业内优质企业同时收获良好口碑。 由于传统银行业2020年转型需求大爆发，这正是专业公司有所作为之地。作为金融SaaS的专业服务商，兑吧（01753.HK）2020年的SaaS业务收入，同比增长了140%。同时还摘下了诸如零售银行“数字化营销创新奖”、浙江银联“2020年度最佳合作伙伴”这样的行业奖项。 它是如何做到的？ 01SaaS，传统银行降本增效之路 微观经济学创始人亚当·斯密早在百年前就曾告诉世界：分工是提高劳动生产率的主要原因。这句话的通俗阐释，就是专业的事情交给专业的人去做。 在社会分工愈发明显的今天，服务性质合同的签订，多数因为甲方迫切需要，而乙方恰好专业。 2020年的传统银行需要快速获客，SaaS服务提供商则专注于为客户搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务。 这使得目标客户无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，就能通过互联网使用信息系统。这种服务具象模式，就是由SaaS服务提供商给客户一个软件，这个软件就是服务，即Software-as-a-Service（软件即服务）的缩写。 SaaS服务提供商其实可以覆盖各类传统行业，包括但不限于餐饮酒旅、电商 零售、金融以及TOG端。又因为各行业所需要的SaaS服务产品差异化大，所以驱动SaaS服务行业垂直型产品的发展。兑吧选择的灵玉，正是以银行为代表的金融垂直行业。 在兑吧2020年的财报中，我们可以清楚地看到，公司的SaaS业务板块，仅在上半年就签约（包括续约，下同）银行客户97家，较2019年同期的18家同比增长约439%，2020年下半年签约106家，较2019年同期的47家同比增长约126%。 另外上述数据还表明，在2019年下半年，兑吧的银行签约客户已经环比增长超161%。 这带来了一个问题：兑吧靠什么赢得如何多的客户信赖？ 回答这个问题的简单方式是：兑吧为银行提供的SaaS服务，可以帮助传统银行实现利益最大化。 传统银行大量倚仗的线下网点模式，过于依赖客户经理的经验，人工成本较高。银行采用SaaS服务，可以借助大数据综合分析找出潜在用户，向潜在客户展示其潜在需要的服务内容，从而有效降低银行推行业务的人工依赖程度，提升工作效率。 重点是，银行自始至终只需要通过互联网获取服务，并且可以根据实际需求，向厂商订购所需要的软件和服务，根据服务量或者使用时间付费。 换言之，银行只需要租用基于互联网的软件，且租用的软件可以分发到银行旗下所有网点，方便各网点及时收到反馈，可以对经营活动进行高效管理。 这种模式不需要硬件投入，自然也避免了维持专业团队带来的人工成本提升，且用多少卖多少的付费模式，极大降低了银行的运营成本，帮助银行实现降本增效，尤其适合现金流不充足的中小规模银行。 02银行为何需要SaaS赋能 降本增效虽然只是简单的四个字，却是每一家银行都在争取的目标，而真正能实现这个目标的，并不在多数。 如前所述，对于银行而言，零售业务是基本盘。虽然零售银行业务是指商业银行运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人，家庭和中小企业提供的综合性，一体化的金融服务，包括存取款，贷款，结算，汇兑，投资理财等业务。 但现实操作中，传统银行主要以线下网点为主要服务平台，一旦遇到像疫情这类特殊事件，居民必须居家或者要保持社交距离时，线下网点的工作效率就大幅降低甚至无法营业。 同时，即使线下网点不可能被取代，但是伴随移动互联网的普及，用户正在逐步脱离对传统物理网点的依赖。 根据2019年德勤数字银行全球消费者调研，七成以上客户使用银行网点的频率每月不足1次，主要通过银行网点和自动取款机办理银行业务的传统派在中国仅存五分之一。 所以传统银行需要从以往的“等客上门”，向主动获取客户转变。这也是传统银行亟需SaaS赋能的重要原因。 在移动互联网时代，想做到主动获取客户，就需要知道谁是潜在用户，能为潜在用户提供什么服务，最后是通过什么形式让潜在用户知道，银行可以为其提供需要的服务。 由于移动互联网已经深度覆盖居民的所有生活场景，所以每天会产生大量极度碎片化的数据。银行想要主动获取用户，就要从这些繁杂的数据中筛选出符合其业务模式的潜在用户。 这个阶段，SaaS服务产业链的上游云计算提供商，可以凭借大数据分析能力，迅速为银行提供潜在客户名单。 得到潜在客户名单后，处于产业链中游的SaaS产品研发企业就可以根据这个名单针对性输出定制化内容。这个阶段可以大幅提升客户的用户粘度，并有可能进一步通过私域营销产生裂变增长，从而提升客户的业绩。 这对于精耕于SaaS业务的兑吧而言，显然是早已考虑到的问题，公司除保有SaaS业务板块的同时，还重点布局了交互式效果广告业务，可以帮助购买SaaS服务的银行提供针对性广告投放，真正实现行业垂直布局。2020年，兑吧全年实现互联网广告收入9.9亿元，2020年下半年广告营收显著回升。 对于银行而言，兑吧可以为银行提供灵活便捷的产品与服务方案，帮助银行具备多渠道一体化的能力，用更自然的方式引导客户关注并达成金融服务协议。 回顾2018-2020年整个金融云市场，市场规模从158亿元增长至315亿元，年均复合增长率高达25.86%。SaaS模式凭借其便捷高效的特点，占比超三成。2021年国内整个金融云市场规模保守估计将达到近400亿元，仅SaaS模式就有望达到130亿元。 按照全球金融云市场银行客户占比81%，证券和保险公司，市场份额分别为9%和8%。据此估算，2021年使用SaaS模式的客户中，银行业规模有望超105亿元，证券和保险业分别是11亿元和10亿元。 以兑吧2021年一季度来看，公司新签/续约合约数量从去年同期156份提升为207份，其中银行类合约64份，占比为30.92%；对应合约总额从去年同期1890万元提升至2960万元，其中与银行类客户所签合约总额为人民币1140万元，占比仅为38.51%，这一比例距离全球金融金融云市场银行客户占比81%仍有一定差距，这给兑吧未来业绩增长留下充足空间。 03直播SaaS服务，兑吧的新武器 通过兑吧为银行获取潜在客户，这在相当程度上解放了银行——只需要为其提供具有针对性的服务，让银行更专注与服务本身。 这无疑可以迅速拉近银行与客户之间的距离，更容易地促成业务达成。 其实回顾传统银行业既往发展历程，传统银行完成数字化转型之前，和互联网金融企业最大的区别就是前者与客户的互动频率极低，难以及时跟进客户愈发碎片化的需求。 互联网金融企业则可以实现从专业的金融服务，到对客户生活、情感等方面的全覆盖。比如京东等借助APP平台，以“顶梁柱”等话术吸引其此前积累的大量活跃用户关注其平台内的人寿险，推动其自身业绩增长。 显然，传统银行不了解互联网思维的打法，依靠摸着石头过河式的重新摸索，自建一套有效的营销模式再到应用，其中漫长的周期，在竞争愈发激烈的业态中，显然意味着对资源的浪费。 但是借助兑吧的SaaS业务，可以迅速获得运营经验，借力于外挂式的助推，还可以帮助银行在一些新业务模式中，匹配到合适的增长方式。 比如疫情期间兴起的直播带货模式，对于金融企业而言，这同样是一种可行的获客手段，但因为银行及保险等行业的产品周转周期较长，且主要依赖销售人员指导客户作出决策，所以，传统的电子商务直播并不适用于此。 自2020年4月起，兑吧开始为金融行业的客户，提供一套完整的专业生产直播内容规划及直播支持产品。 在其直播SaaS服务中，兑吧通过对客户的销售人员进行培训及激励机制形成足够的潜在用户；在直播过程中，则通过产品交互设计与专业主持人合作以提高用户参与度。 通过以上流程，观看的用户参与了提问、测试、预订及获得奖励以及其他互动，从而留下准确的用户线索。等到直播结束后，通过数字运营工具，兑吧金融客户的销售人员可更有效地跟进及转换直播带来的用户线索。 凭借简单有效的直播SaaS服务，截至2020年底，兑吧已经有35名付费客户使用直播SaaS服务。伴随公司SaaS服务持续稳健发展，兑吧的直播SaaS业务有可能形成客户主动寻求合作，为兑吧产品的核心赋能，让直播成为兑吧客户不可或缺的手段。想到直播，就联想到兑吧。显然是这一业务未来的弹性空间。 近十年来，由于银行业传统金融的痕迹仍然存在，实际上导致，在市场需求和自身服务供给能力的两轨，其实不能并行，也就是市场上随机与快速的趋势变化，掣肘了银行业务的壮大。 也正因如此，对于业务效率的改善，把泰山之重的任务由银行自身完成，是勉为其难的。银行的内生力量是有限的，其中充满了阻力。但市场不会等人，在自力更生的同时，银行业的转型还有另外一条路：在广袤的技术市场内，寻找到专业能力的供应商，让技术成为修缮商业模式的外部助力。 新老并用，内外发力，这是传统银行业务不再依靠传统方式的关键。
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